Realizada da maneira correta, estratégia respeita regras éticas da advocacia. E pode gerar bons resultados.
Publicado por David Davidsson
Como bem sabemos, a OAB possui regras que disciplinam os limites da publicidade na advocacia.
Apesar de muitas delas merecerem críticas, a verdade é que, num contexto geral, são necessárias para evitar a mercantilização absoluta da profissão.
O problema é que muitos profissionais, especialmente os iniciantes, por conta disso, pensam que praticamente nada pode ser feito no marketing jurídico. Um equívoco constante, como já falei aqui mesmo no JusBrasil, em outra oportunidade.
Um bom exemplo de que as coisas não são bem assim, é apossibilidade de atrair clientes através da realização de palestras informativas, gerando autoridade automática para o advogado. Mas o que isso quer dizer?
Quer dizer que, quando o advogado está palestrando sobre um tema jurídico específico, automaticamente é visto pela sua plateia como um especialista no assunto.
Logicamente, para que isso funcione de maneira a gerar os resultados esperados, alguns passos serão necessários:
Veremos eles a partir de agora.
Passo 1: escolher um grupo-meta
O primeiro passo é a escolha de uma organização que congregue clientes potenciais que poderiam vir a se interessar no serviço que você presta como advogado. É o que chamaremos de grupo-meta.
Dependendo de sua área de atuação, o advogado pode escolher um sindicato de aposentados, uma câmara de comércio, uma associação comunitária, associações de lojistas, associações destartups, igrejas, ministérios, paróquias, partidos políticos, clubes, e outras espécies de entidades.
- Exemplo: um advogado previdenciarista pode escolher como grupo-meta um sindicato de aposentados e pensionistas de sua região. Existirão muitos potenciais clientes entre os sindicalizados, os quais poderão procurar o advogado para ações de concessão e revisão de benefícios previdenciários.
Passo 2: selecionar um tema jurídico que seja do interesse desse grupo-meta
Uma vez definido seu alvo, basta selecionar um tema jurídico relevante e atual, que possa interessar às pessoas que fazem parte do grupo-meta escolhido.
- Exemplo 01: um advogado tributarista, que escolheu como grupo-meta uma associação de lojistas, pode falar sobre planejamento tributário;
- Exemplo 02: um advogado trabalhista, que escolheu como grupo-meta o Sebrae de uma região, pode marcar palestras sobre condutas preventivas na contratação de funcionários por pequenas empresas;
- Exemplo 03: um advogado previdenciário, que escolheu como grupo-meta um sindicato de aposentados e pensionistas, pode falar sobre desaposentação.
Aqui uma ressalva importante: evite selecionar temas jurídicos em que você não possui a fluência necessária para atuar bem como advogado.
Passo 3: entrar em contato com o grupo-meta e marcar palestra informativa sobre o tema selecionado
Você pode entrar em contato com três tipos de pessoas:
- Dirigentes do grupo-meta;
- Pessoas com influência ou contato direto com os dirigentes do grupo-meta;
- Pessoas que façam parte do grupo-meta (em último caso).
Como fazer isso? Reuniões presenciais, chamadas em vídeo, ligações telefônicas, e-mails, aplicativos de mensagens, etc. Só quanto a este aspecto, já haveria assunto suficiente para outro artigo.
Lembre de sempre fazer esse contato com comedimento, profissionalismo, e sabendo os limites éticos que a advocacia naturalmente impõe à sua comunicação de marketing.
O desafio maior será justamente aliar esses limites à necessidade de ser convincente.
Passo 4: apresentar bem a palestra
Todo o esforço empenhado até este passo pode cair por terra se você não fizer uma palestra segura e competente.
Garanta que os fatores abaixo estejam sob seu controle, ou tudo pode ser posto a perder:
- Planejamento, ordem e coerência no discurso: em geral, uma palestra bem feita é planejada, organizada e coerente. Tem começo, meio, fim, e apresenta uma mensagem bem concatenada;
- Conteúdo relevante: não perca tempo com detalhes burocráticos inúteis, ou com as quinze jurisprudências mais recentes sobre um tema. Vá direto ao ponto de interesse principal do seu público, o que não implica em abrir mão de seu conhecimento jurídico;
- Dificuldade em oratória: se a essa altura da vida, você ainda não aprendeu a lidar com o público e se sair bem, então está na hora;
- Vestimenta adequada: a menos que você esteja indo palestrar numa praia, à beira da piscina, ou num clima frio/quente ao extremo, vista-se como um advogado que está indo despachar um pedido liminar com um desembargador;
- Adaptação da linguagem a seu público: sempre que possível, esqueça o "juridiquês". O propósito da comunicação é atingido quando seu público consegue acompanhar seu raciocínio, e não quando você pronuncia doze palavrões jurídicos em sequência.
Pode ocorrer de tudo nessa lista dar errado e ainda assim, ao fim da palestra, o resultado ser bom. Mas não conte com isso. As estatísticas não estão a seu favor.
Passo 5: entregar cartões de visita de forma otimizada e ética
Os clientes só procuram você depois que ficam sabendo que você existe, e que pode resolver um problema deles.
Ora, a palestra serviu exatamente para isso: informar a comunidade sobre um assunto jurídico relevante, e ao mesmo tempo mostrar que você veio ao mundo e conhece o tema sobre o qual falou.
Tendo consciência disso, e uma vez que a palestra já foi dada, você tem quatro opções:
- Ir embora do local imediatamente;
- Conversar casualmente com os organizadores à frente/acima do palco, ou do que fizer as vezes de palco;
- Se despedir, cumprimentando as pessoas, próximo à saída do local;
- Conversar casualmente com colegas, perto do local de saída.
Espero que você não esteja com pressa no dia.
Tente se programar para permanecer no local durante pelo menos 20 minutos após o término do evento que promoveu a palestra.
Esse "tempo à disposição do público" é uma porta social que se abre para que as pessoas procurem você.
É o momento em que as pessoas percebem você conversando, acessível, e perguntam se tem um cartão de visita, ou então, pelo endereço de seu escritório. Aqui, frente a frente, individualmente, você poderá dar seu cartão e marcar uma visita a seu local de trabalho.
E o que não fazer?
Uma estratégia ética, executada de maneira antiética, se torna uma estratégia antiética. Assim sendo:
- Não distribua "santinhos";
- Não distribua cartões de visita indiscriminadamente;
- Não use captadores profissionais de causas durante os eventos (e em nenhum outro momento);
- Não faça propaganda de seu escritório dizendo que o mesmo é o melhor da região, ou frases equivalentes;
- Não forneça telefones de contato, e-mail ou endereço enquanto realiza a palestra. Se utilizar slides, não registre neles seu telefone, endereço ou e-mail para contato;
- Evite criticar outros advogados de forma direta e franca, dizendo que não sabem fazer o serviço jurídico corretamente.
Resumindo, evite qualquer atitude que possa dar a impressão de que você está fazendo propaganda aberta de seu escritório. É claro que, de certa forma, tudo que você faz como advogado é propaganda indireta do seu trabalho, e isso talvez deixe alguns confusos.
Uma boa maneira de ficar tranquilo quanto a isso ao longo da palestra, é se comportar efetivamente como um professor, durante todo o tempo. Se você estiver concentrado em ensinar, e não em ser um garoto-propaganda de si próprio, as chances de tudo correr mais facilmente, serão maiores.
E então, se ao final da palestra, alguma das pessoas for até você, e procurar saber mais sobre o advogado ao invés do professor, aí você estará autorizado a atender, entregar seu cartão, e marcar uma visita a seu escritório.
Finalizando
No fim das contas a estratégia acima é apenas uma variação de uma outra estratégia mais genérica: fornecer conteúdo informativo gratuito, e em troca, receber a atenção e sensação de autoridade dos clientes que receberam sua informação.
Dar para depois receber. Plantar para depois colher.
E sem querer criar atalhos para colher antes do tempo.
Sucesso!
David Davidsson.
http://daviddavidsson.jusbrasil.com.br/artigos/316453357/como-prospectar-clientes-atraves-de-palestras-informativas?utm_campaign=newsletter-daily_20160324_3067&utm_medium=email&utm_source=newsletter
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